Gartners Juli-Prognose zur Zukunft des Vertriebs warnt vor „Agent Sprawl": mehr digitale Aktivität ohne mehr Wirkung — es sei denn, Datenfundament, Workflows und Nutzererlebnis werden umgebaut.
10 : 1KI-Agenten je Verkäufer im Jahr 2028 (Prognose)
<40 %der Verkäufer, die Agenten einen Produktivitätsgewinn zuschreiben werden
60 %der CSOs: das Umsatzergebnis hänge von Faktoren außerhalb der eigenen Kontrolle ab (Umfrage Jan./Feb. 2026, 210 CSOs)
5×wahrscheinlicher KI-ROI für CSOs, die Daten, Automatisierung und Nutzererlebnis umbauen statt Quick Fixes zu fahren
Der Wortlaut der Prognose
Bis 2028 werden KI-Agenten den Verkäufern zahlenmäßig zehn zu eins überlegen sein — und weniger als 40 Prozent der Verkäufer werden angeben, dass die Agenten ihre Produktivität verbessert haben. Das ist der Kern der Gartner-Pressemitteilung vom 28. Juli 2026. Vertriebsorganisationen bewegten sich schnell auf eine Zukunft zu, in der Agenten in der gesamten kommerziellen Funktion eingebettet seien, sagt VP Analyst Dan Gottlieb — aber mehr Agenten bedeuteten nicht automatisch mehr Produktivität.
Die Mitteilung diagnostiziert ein „Produktivitätsparadox": wachsende Investitionen in Personal, Werkzeuge und Prozesse bei seit Jahren flachen Erträgen. In der zugrunde liegenden Umfrage unter 210 CSOs und Vertriebsführern (Januar/Februar 2026) sagten 60 Prozent, ihre Umsatzzahlen hingen maßgeblich von Faktoren ab, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen.
Die drei Gegenmaßnahmen laut Gartner
Erstens eine eigene KI-fähige Vertriebsinfrastruktur aufbauen: eine zentrale Kontextschicht, die Unternehmensdaten, Systeme und Vertriebserfahrung verbindet, damit Agenten belastbare, unternehmensspezifische Ergebnisse liefern. Zweitens erfolgreiches Vertriebsverhalten orchestrieren: administrative Last senken, Expertenwissen der besten Verkäufer skalieren, Führungskräfte mit datengestützten Coaching-Impulsen versorgen. Drittens die Wirkung anders messen: nicht nur eingesparte Zeit, sondern gewonnene Verkaufskapazität, bessere Entscheidungen und kommerzielle Ergebnisse.
Gottliebs Merksatz dazu: Sind die Systeme fragmentiert, skalieren die Agenten die Fragmentierung.